天津天士力集團營銷管理信息化案例
發布時間：2019/8/8 15:03:38
天士力集團成立于1994年5月，經過15年的發展，現在已經是一個以“生命安全保障產業”為主線，包括現代中***、化學***、生物***、特***療等產業；以“生命健康需求產業”為拓展，涵蓋***、***、健康食品、安全飲用水等領域的高科技跨國企業集團。截***2008年底，集團資產總額83.7億元，累計利稅44億元，實現年銷售額66億元。
天士力集團成立于1994年5月，經過15年的發展，現在已經是一個以“生命安全保障產業”為主線，包括現代中***、化學***、生物***、特***療等產業；以“生命健康需求產業”為拓展，涵蓋***、***、健康食品、安全飲用水等領域的高科技跨國企業集團。截***2008年底，集團資產總額83.7億元，累計利稅44億元，實現年銷售額66億元。
天士力集團是典型的以銷售為***的大型產業鏈模式的醫***集團，集團所有產品的市場營銷、銷售管理及醫***批發、連鎖由天士力醫***營銷集團負責。醫***營銷集團根據天士力確立的“基礎市場在國內、目標市場在國際”的營銷戰略，堅持創新全員營銷模式，打造差異化優勢，創造消費者價值。在當前競爭激烈的醫***市場條件下，營銷集團以市場需求為導向，以學術營銷、服務營銷為核心，強化產品核心價值的傳播，以“板塊理論”為指導，立足城市，輻射鄉村，區域管理，重點突破；打造了多個中***市場***產品，包括復方丹參滴丸、養***腦顆粒、穿心蓮內酯滴丸等，其中復方丹參滴丸連續數年銷售額超過10億元，位居全國中成***單產品年銷售額之首。
信息化內因
天士力集團在考察國外的大公司的經歷中，深深地感到了信息化在戰略執行中的作用，信息化對先進管理模式的固化，管理數據的共享，以及對整個管理資源的瞬間調動與實時控制，都是天士力集團未來戰略大道上***需要的管理手段。
市場營銷是醫***行業的重點管理領域，醫***企業的經營成本與風險主要就來自于其營銷體系，營銷體系的運轉效率幾乎直接決定醫***企業的發展，面臨問題如下：
● 龐大的客戶資料無法整合、共享。
● 由于采用人工的方式收集、整理商業流向、終端的消化量信息，導致銷售和渠道庫存信息傳遞滯后。
● 終端進銷存信息數據量大，無法及時提煉分析；終端管理混亂，銷售費用難以控制和分析。
● 總部不能及時了解分子公司、辦事處業務狀況，大量的信息無法有效的匯總分析，使企業的運行風險和運營成本不斷增加。
技術難點及應對措施：
● 難點：系統實施范圍廣，涉及到全國各地6個分公司、20多個營銷大區、***多個營銷辦事處。各地IT應用水平、人員素質、網絡環境、終端電腦等參差不齊。
措施：為此公司成立了專門的系統培訓和應用支持團隊，并制定了嚴格的考核管理制度，保證逐人、逐模塊、逐流程培訓到位、應用到位，并保持7*24小時的系統應用***服務。
● 難點：系統數據量大、并發用戶多，對集中部署的應用系統的性能是強大的考驗。
措施：除了不斷優化軟件系統設計、數據庫設計外，系統硬件和網絡環境的保障、合理的系統操作管理制度也是系統穩定運行的必要條件。
● 難點：柔性可調、快速變化的業務管理模式、管理流程與IT標準化管理的矛盾。公司的市場管理政策、組織架構、管理流程等每年、甚***每季度都可能發生變化。措施：為了快速響應公司業務的變化，我們十分強調系統建設、運維過程中的知識轉移，包括來自供應商的產品技術知識管理、來自業務部門的業務知識管理等。
浪潮ERP-GS營銷資源管理解決方案
實施模塊：
● 營銷資源系統：計劃管理、渠道終端、費用管理、***管理、行為管理、***員管理、營銷績效考
● 財務物流系統：總帳、輔助、報表、應收、應付、存貨、工資、固定資產、***流量表、財務分析、采購、庫存、運輸、銷售與分銷、GSP質量管理;
1.建立了集中式的分銷模式
企業營銷資源的集中管理已成為發展趨勢。集中管理不僅僅是數據的集中，更重要的是管理的集中，天士力借助浪潮營銷管理系統，實現了對客戶、產品、人員、***、市場等信息的集中處理和監控，加強了對分子公司、營銷大區、辦事處的***、交易等方面的垂直監控，充分有效地利用了企業的各項資源，實現了企業價值的***化。
圖3：信息的集中處理和監控
2. 實時、集中、***的數據平臺
實時的數據交換平臺的構建，有利于充分體現數據的時效性和價值，減少因距離產生的數據延遲和信息孤島，避免人為造成的差異。通過對各品種銷售任務/銷售計劃、銷售訂單、銷售***、回款等的網絡化管理，借助嚴格的權限審批機制，保障公司價格政策和客戶信用政策的統一執行，同時在這個過程完成對客戶的返利、獎勵管理，從而實現對分支機構的精細化監控。
圖4：訂單交貨
3．客戶資源的統一維護
通過對客戶資源的統一管理，及時獲得客戶的信息，得到銷售人員與客戶交往的所有***資料語檔案，確保公司始終***掌握客戶的***資料，進而減少甚***避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。使企業有條件對客戶做到“持續的關懷與***營銷”，增強客戶的忠誠度，同時通過對客戶的深度整合與細分，進而實現營銷策略的差異化
4．渠道終端的透明化管理
天士力可以隨時地查詢在渠道以及終端的庫存，迅速清查竄貨行為和產品質量***，實時了解渠道庫存的情況、對渠道進行庫存動態分析和調配***品的運輸、幫助企業制定合理的補貨和生產計劃，實現了對商業流向的***和對***析，***實現對業務員銷售業績的考核、促進對業務人員考核的科學化和規范化、合理******，促進終端***工作順利開展等等一系列工作。
5．營銷費用明明白白
營銷費用在制***企業占的比重越來越大，該項費用的使用效率直接影響企業的品牌建設、渠道發展和經營目標的實現等，為提高營銷費用的使用效率，并優化費用支出結構，天士力利用營銷管理系統的自動核算與實時控制對營銷費用支出進行分類的預算、計劃執行***和相應的考核，規范費用的使用和報銷流程，實現了對實際費用使用過程中的自動化、透明化管理。每一分錢的支出都能做到明明白白。
6．市場管理水平大幅提高
形式多樣的*********在醫***企業非常多見，而且各種***與企業的經營目標直接關聯，因此對各種營銷***的實施、***以及效果評價信息的采集和共享，成為有效進行營銷***管理的重點，天士力通過實施營銷系統理順并固化了銷售人員的銷售行為和招投標管理規范，及時通過營銷資源管理系統，快速收集和分析競爭對手信息，從而達到實時監控每一個業務員行為規范、控制了不合理的成本、提高了市場反應能力、降低了銷售***的風險。
7.***綜合的決策支持
各種營銷信息通過信息系統收集、匯總后，需要借助信息系統的數據挖掘分析功能，為企業各級領導***綜合性的輔助決策信息，使管理者隨時了解、掌握商業流向、銷售業績、市場信息等，從而提高企業快速決策、***決策的能力。
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